SURF, RiiM, Fox, Spin ou encore Miller Heiman. Savez-vous réellement d'où viennent ces méthodes, en quoi elles consistent et pourquoi elles sont toujours efficaces (ou non). Le paradigme de vente a beaucoup changé, notamment avec l’arrivée de la digitalisation. Ces méthodes ont-elles aussi besoin d’évoluer avec les nouvelles technologies ?

Durant cet Afterwork, nous retracerons l'histoire et l'évolution des méthodes de vente complexe, des années 80 à aujourd'hui. Nous analyserons leurs atouts et leurs limites ainsi que leurs liens avec la notion d’outillage, élément clé dans la réussite des stratégies de « Sales Enablement »

SUJETS ABORDÉS

• L'évolution des méthodes de vente complexe

• L’impact de la digitalisation sur les méthodes de vente

• Les principes de détection des hommes d'influence et de pouvoir

• Maîtriser la "Vente-Conseil"

PUBLIC CONCERNÉ

• Associés

• Directeurs commerciaux

• Global / Key Account Managers

• Business developers

• Managers