Le message et le messager
Les gens prennent des décisions à chaque instant : choix d’achats, décisions de réorganisations, recrutement, etc. Une large partie de ces choix sont basés sur les informations reçues et / ou comprises. Même si les relations jouent un rôle clé dans la prise de décision, les faits, chiffres et statistiques sont aussi cruciaux. Quelle est la connexion entre l’information transportée et le messager ?
Décisions informées
Au sein d’un processus de décisions complexe, l’information est sans cesse partagée et discutée. Les équipes commerciales préparent des messages de ventes, des kits, des démonstrations, etc. Le client potentiel organise des réunions internes, se renseigne et compare les solutions, il rencontre alors l’équipe commerciale. Il peut y avoir une étude pilote dont les résultats sont partagés et analysés. Il y a probablement d’autres réunions internes, au cours desquelles les résultats de l’étude sont discutés : retour sur investissement, taux d’adoption, satisfaction client, etc. Et parfois, quelqu’un arrête tout le processus et tout est abandonné. Cette personne peut ou pas avoir eu accès à l'information pendant la période d’évaluation.
L’argent fait tourner le monde
Vous pouvez intervenir à la dernière minute et décider d'annuler le tout. Mais pourquoi annulez-vous quelque chose ? Votre équipe a parcouru et trié des informations, des faits, des statistiques et des comparaisons.
Mais souvent, les décisions sont annulées ou ignorées non pas à cause de la qualité de l'information elle-même, mais parce qu'il y a un manque de confiance dans l'information ou dans les décideurs eux-mêmes.
L’information et les individus
Des faits avérés et personnes dignes de confiance forment une combinaison puissante créant une très forte source d’influence dont il ne faut pas ignorer l’existence.
Les personnes dignes de confiance de mon réseau sont ceux à qui j’ai fait confiance par le passé et qui ont été à la hauteur de mes attentes. Si je ne retiens pas tous les gens avec qui j’ai bien travaillé et obtenu de bons résultats, j’ai davantage retenu les imprévus. Par exemple :
- J’ai été impressionné et je me souviens des bons résultats de la part de quelqu’un en qui je n’avais pas confiance.
- J’ai subitement pris conscience d’une personne qui était dans mon entourage depuis longtemps.
J’ai également souvenir de déceptions inattendues :
- Une personne de confiance qui ne tient pas ses promesses.
Les relations de confiance professionnelles ou personnelles se construisent au fil des années et résistent ou à l’épreuve du temps. Un facteur crucial pour une relation de confiance c’est le fait de ne pas y voir d’intérêts personnels.
La forme aussi importante que le fond
L’information au centre du processus décisionnel me sera présentée par des personnes avec lesquelles j’ai divers niveaux de confiance. De plus, la façon dont les arguments et la logique sont exposés fera une différence. Je suis plus susceptible de comprendre (et donc de faire confiance) une personne qui correspond à ma façon de penser et utilise le même langage que moi.
La route pour devenir un conseiller de confiance
Peut-être que vous ne tenez pas le stylo qui signe les formulaires, mais voici les moyens pour construire une réputation de conseiller de confiance afin de gagner en influence.
1. Adaptez votre communication à votre interlocuteur.
2. Démontrez encore et encore que vous êtes digne de confiance : joignez le geste à la parole.
3. Soyez ouvert au sujet de vos relations avec les autres et de tout conflit d’intérêt. Il vaut mieux prévenir que guérir.
4. Communiquez sur la fiabilité de vos informations. Dites aux gens si vous pensez qu’il s’agit d’un document fiable ou non. Soyez prêt à dire pourquoi. Vous aurez la réputation de pouvoir analyser l’information avant de la présenter.