En plus du mode de vente en B2B, il existe aussi le i2i et o2o. Voici comment comprendre les termes et les concepts.

Bien que les termes B2C et B2B vous soient familiers, vous pourriez vous demander ce que signifient i2i et o2o.

Ces termes ajoutent une touche intéressante au concept de vente B2B. Le premier trimestre, i2i reprend le fait que dans un environnement B2B les gens achètent des gens et non des organisations. Le terme i2i (individuel à individuel) exprime justement cela. Une personne de l’organisation cliente achète d’une personne de l’organisation du vendeur. Cette situation implique en fait une structure de transaction relativement simple.

Nous considérons qu’une transaction est complexe lorsque plusieurs personnes de l’organisation cliente sont impliquées dans un achat, que ce soit dans un rôle d’achat formel ou un rôle d’influenceur informel. Lorsqu’il y a aussi plusieurs individus dans l’organisation du vendeur impliqués des deux côtés de l’affaire (vendeur et client), nous décrivons ceci comme une configuration o2o. Le terme o2o (organisation à organisation) désigne alors un groupe orchestré de personnes dans l’organisation cliente achetant à un groupe orchestré de personnes de l’organisation du vendeur.

o2o en action

L’orchestration est un élément clé du processus. Cela signifie que les gens dans l’organisation du client ont et suivent un processus d’achat et leurs homologues dans l’organisation du vendeur ont également et suivent un processus de vente donné. Les deux processus et les équipes se réunissent en associant le processus de vente utilisé par l’organisation du vendeur avec le processus d’achat utilisé par l’organisation de l’acheteur.

Membres de l’organisation

Dans la vente o2o, il y a clairement des individus qui travaillent et prennent des décisions. Pourtant, les processus d’achat et de vente décrits ci-dessus n’indiquent pas quelle personne de l’organisation du vendeur doit parler à quelle personne de l’organisation du client. En outre, les personnes concernées peuvent bien changer au fur et à mesure que la vente progresse. Par exemple, il faut d’abord déterminer s’il existe un intérêt mutuel à saisir une occasion potentielle. Au fur et à mesure que l’accord progresse, différentes personnes des deux organisations sont appelées à poursuivre des dialogues coordonnés dans le but de faire progresser l’accord vers une décision d’achat.

Nous sommes donc confrontés à deux questions cruciales :

Quelles personnes de notre côté devrions-nous envoyer pour parler à l’organisation du client ?
Quelles personnes de l’organisation du client devrions-nous essayer de joindre ?

o2o = utopie ?

La clé de la réponse à ces questions réside dans la gestion des relations et la compréhension de la structure de pouvoir au sein de l’organisation du client. Les idées dont nous avons besoin concernent des choses comme les rapports hiérarchiques officiels et informels, les acteurs influents et leurs motivations. Nous avons aussi besoin d’un système qui codifie les relations personnelles existantes. Pourtant, un tel système ne peut être efficace que si l’organisation du vendeur est disposée à partager les données de contact. Pour de nombreuses organisations de vendeurs, c’est encore une utopie. Tout le monde considère la relation comme une propriété personnelle. Un processus de gestion du changement est donc nécessaire, qui est généralement fédéré par une charte de gestion des relations définissant les règles d’exploitation de l’information partagée.

Ainsi, la vente d’o2o ne peut être efficace que si nous avons un système codifié pour capturer l’intelligence des relations et la gestion de l’influence, régi par une charte de gestion des relations. Nous devons ensuite investir dans des outils qui soutiennent la vente d’o2o de manière efficace.