Mon réseau

Je connais bien mon propre réseau professionnel et j’ai une bonne idée de :

Que je connais
À quel point je les connais et à quel point nous nous entendons
Où ils travaillent et ce qu’ils font

Et toute autre information pertinente qui m’aidera à gagner et à stimuler mes affaires.

Si j’ai de la chance, je travaille dans une entreprise qui m’encourage à partager mes informations de réseau avec mes collègues, afin que nous puissions utiliser la puissance combinée de nos relations pour travailler plus efficacement et rapidement avec des contacts extérieurs.

Réseau du client

J’ai peut-être aussi une idée du réseau de mes propres contacts professionnels, en particulier ceux qui font partie de ma liste de clients. Je comprends :

Que mon client connaît
Dans quelle mesure mon client les connaît et dans quelle mesure ils s’entendent
Où travaillent les contacts de mon client et ce qu’ils font
Et toute autre information pertinente qui m’aidera à gagner et à stimuler mes affaires

Couverture du réseau

Il est également bon de savoir, et certains d’entre vous ont peut-être l’outil pour vous aider à visualiser et à partager cette information, comment mon réseau chevauche le réseau de mon client. En d’autres termes, combien de personnes dans l’écosystème de mon client sont en contact avec les gens de mon entreprise. Lorsque vous travaillez dans un environnement de vente o2o ayant ce genre de perspicacité est essentiel.

Dans le tableau ici, les gens en vert font partie de mon entreprise et les gens en bleu composent l’entreprise du client. J’admets qu’il ne s’agit pas d’un écosystème vaste ou complexe, mais je pense que vous comprendrez.

Les croix montrent qui connaît qui. C’est aussi simple que cela.

La capacité d’évaluer la couverture de votre réseau au fur et à mesure de son évolution est importante pour deux raisons.

Qui connaît qui

Je peux voir que Karen connaît beaucoup de gens dans ce compte. C’est logique, puisqu’elle est l’AMM. Esther est nouvelle dans l’équipe, donc elle n’a pas encore de contacts ici.

Ce genre de perspective peut m’aider à planifier et à organiser mon équipe pour me préparer à des situations comme un congé de maternité, des départs à la retraite, des gens qui passent à un autre emploi, etc. Si Karen m’informe demain qu’elle est enceinte, Je peux réagir rapidement pour trouver la meilleure façon de combler les trous dans ma couverture de réseau à temps pour un transfert en douceur. En utilisant mon graphique, il semble que Deborah est actuellement la mieux placée, même si elle devrait établir des relations avec Jamie et Phil. Sinon, je pourrais choisir d’apporter du sang neuf et des yeux frais au compte, et décider de faire participer Esther. Tout dépend de l’analyse de rentabilisation réelle et de mes motivations derrière les décisions.

Et, quand Karen revient au travail, je peux revoir ma couverture réseau pour trouver ce qu’il faut faire de mieux. Comme le concept de travail à vie s’évapore, il est de plus en plus important de pouvoir faire ce genre d’analyse rapidement et simplement.

Inconnu

En regardant ma couverture réseau simplifiée, je peux voir qu’Annabel n’est en contact avec personne de mon équipe. Selon qui est Annabel, cela peut ou non être important. Étant donné qu’elle fait partie de l’écosystème de ma cliente, je devrais au moins l’identifier, elle et son rôle. Et ensuite, en fonction de mes objectifs commerciaux et du rôle qu’Annabel joue, assigner la tâche de prendre contact avec elle à quelqu’un de mon équipe.

Soutien adéquat des outils?

Alors que le tableau ci-dessus pourrait facilement être présenté dans une feuille Excel, le problème est de garder l’information à jour avec d’autres aspects de mon intelligence relationnelle. Et c’est là que se trouvent les défis. Vous ne devriez pas être surpris si vos systèmes de GRC ne peuvent pas vous fournir cette fonctionnalité. Même les plug-ins qui peuvent augmenter les fonctionnalités CRM sont rares à trouver. Powerscope en est capable.